参展企业要重视参展人员选择和培训

2016-10-18 09:21     点击数:      来源:圣讯文化

  参展人员之于企业参展,如同销售人员之于企业,其重要性怎么强调都不为过。展览会时间有限,在短时间内需要面对的客户众多,错过一个客户就可能意味着错过一单生意。参展人员的良好素质和业务能力能够帮助企业在展览会上更好地进行营销,从而达到理想的贸易效果。参展人员的素质会在很大程度上决定企业参展的效果。

  对参展人员素质和能力的要求包含许多方面,从行为举止到语言沟通能力、从业务知识到销售能力,甚至还要包括良好的健康条件,其中每一项都不可或缺。

  拿业务知识来说,参展人员需要对企业所在行业、参展企业自身业务情况、企业的产品情况都要有详细的了解。比较典型的需要了解的信息,有行业发展状况、竞争对手情况、主要客户信息、产品的性能、价格、折扣等。参展人员对这些信息要做到如数家珍,了如指掌,方能“应付”展会高强度的客户交流。业务知识还包括对所参加展览会的情况以及参展的实务的了解,比如展览会的展出内容、专业观众的结构和来源、展览会的国际化程度、配套活动的内容等。了解了这些情况,参展人员就可以根据展览会的特点进行营销上的准备,从而为参展的成功打下良好的基础。

  参展人员还要有得体的行为举止。中国出国展览企业习以为常的一些举止,像内部人员自己聊天、在展位上吃盒饭等,在外国买家眼里都属于不得体的行为,在一定程度上会给国外贸易伙伴造成对参展人员甚至参展企业负面的印象。

  当然,出国参展,语言能力,特别是外语沟通能力,也十分重要。良好的外语沟通能力可以使出国参展达到事半功倍的效果。

  谈到参展人员的素质,少不了销售素质。好的参展人员一定是好的销售人员。参展人员需要具有喜欢与人交往的外向的性格。同时,在与客户交往的过程中,需要洞悉客户心理,掌握与客户沟通的语言技巧。好的语言可以使人如沐春风,对达成交易十分有利。相反,不掌握客户心理,以自己为导向的交谈方式,会疏远客户、“杀死”交易。一个十分简单的例子:根据德国有关方面的一项调查,在德国的展会上50%以上的参展人员会使用“Can I help you?”这种以自我为导向的、错误的开场白与客户搭讪。

  总之,在出国参展之前,参展企业一定要在现有的人员中选择能力最强、素质最好的人员出国参展。而以上所述的素质和能力都是参展企业选择参展人员的参考指标。

  需要指出的是,除了性格因素之外,很多业务人员好的素质和能力并非全部天生,而是可以通过后天的培训获得。企业对参展人员的培训对参展人员良好素质和能力的形成有着十分积极的意义。而这一点经常为中国参展企业所忽略。具体说来,参展培训可以包括:展前动员,让参展人员以极大的热情和高度的责任心投入到参展工作当中;行为举止和礼仪训练,避免给客户造成负面印象的举止;销售技巧训练,学会如何唤起客户的兴趣、以什么样的方式开始与客户的对话、什么时候提问什么时候倾听,了解专业买家的行为方式等等;自身企业和产品信息掌握情况检验,对产品性能、价格、折扣等信息需要熟练掌握,犹豫不定会降低客户的信任度;考察对参展的准备情况,包括展品、产品手册、名片、记录本等。

  总之,企业对参展人员其实与对销售人员一样,都包含选择(招聘)和培训两个重要的环节,两个环节不可偏废。


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